Карта Европы
Карта Болгарии
Карты городов

Недвижимость в болгарии, дом в болгарии

Активная техника продаж: манипулятивные ловушки

Многие продавцы часто практикуют в своей работе так называемые манипулятивные ловушки. Далее рассмотрим некоторые из них.

1. Очень часто мы слышим фразы, подобные «Если вы хотите сохранить свое здоровье, наш продукт — для вас», «Наше предложение для заботливых родителей», и так далее. Благодаря рекламе мы «знаем», чем пользуются «настоящие женщины», и какое пиво предпочитают «настоящие друзья».

Такая манипулятивная ловушка называется «Коридор» и предназначена для связывания несвязываемых понятий — представление потребителя как заботливого, любящего, престижного человека с одной стороны, и вещи, которую предлагается приобрести, с другой. Что мы слышим в результате «Коридора»? Если мы не купим данный продукт, мы не любящие, не заботливые и т. п.

Такой подход, безусловно, работает. Но нужно ли им пользоваться? Для ответа на этот вопрос необходимо задуматься самим продавцам: как реагируют они при применении «Коридора» в их сторону. Даже с учетом того, что многие люди не знают о существовании манипулятивных ловушек, они интуитивно чувствуют подвох, когда ее пытаются применить. Иногда использование «Коридора» оправдано тем, что продавцам нужно быстро и любой ценой продать продукцию и заполнить свои кассовые аппараты, но последствия часто могут быть негативными. Покупатель может больше не вернуться в эту компанию, да и имидж манипулятора будет значительно ухудшен.

2. Второй подход заключается в череде вопросов продавца покупателю, например, о болях в спине и их лечении, и в качестве завершающего этапа обычно звучит вопрос: «Значит, вы согласны, что наш аппарат сможет решить ваши проблемы?».

Суть данной ловушки состоит в выборе некоторых фактов, которые касаются продукта, и с которыми клиент просто не может не согласиться. И правда, кто же откажется от возможности быстро и эффективно выздороветь? В то же время, вопросы по «неудобным» характеристикам предмета продавец обходит стороной. При слишком высокой цене, она продавцом якобы забывается. После очереди ответов «да» на предыдущие вопросы, ответ «нет» на завершающий вопрос «Так покупаете?» кажется нелогичным. Поэтому покупатель попадает в тупик: если он сказал «да» — он купил ненужную вещь, если сказал «нет» — чувствует себя непоследовательным.

Что ощущает в этот момент покупатель? Он чувствует, что его загоняют в угол. Некоторые совершат покупку, чтобы не казаться нелогичным и безответственным, а после этого будут остро чувствовать обман. Некоторые взвесят все «за» и «против» и откажутся от покупки, но неприятный осадок от подобного общения все равно останется. И очень маловероятно, что такие люди захотят в дальнейшем сотрудничать с этой компанией. Существует также достаточно большая группа потенциальных клиентов, которые так и останутся потенциальными. Они просто перестают воспринимать доводы продавца, пребывая в состоянии возмущения от применяемых методов продаж. В таком случае сделка просто срывается.

3. В продажах часто используется желание человека верить в чудо. Многим хочется получить внезапное наследство, встретить принца на белом Мерседесе, найти таблетку от всех болезней. Уместно ли использование этой веры для продаж? Конечно, для того чтобы совершить сделку с покупателем, продавец должен создать у него веру в предлагаемый продукт, зафиксировать эмоциональный плюс по отношению к продукту. Очень часто при покупке эмоции покупателя играют большую роль, чем логика. Но, все-таки, если продавец злоупотребляет этой верой, с помощью блефа и умолчания реальных фактов создавая идеальный образ товара, при этом притупляя логику покупателя, это уже будет манипулятивным приемом.

Эмоции создавать нужно, это действительно так. Но, в то же время, нельзя недооценивать интеллект клиента.